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オフラインイベントの情報を
オンラインで発信してメガ割に集客
  • ポップアップストアの開催や、受注・在庫・出荷の一元管理・自動化など、オフラインとオンラインの相乗効果を図りながら成長する「MILK TOUCH(ミルクタッチ)」。今回はMILK TOUCHのQoo10ショップを担当されている、岩村様にお話を伺いました。
  • 「MILK TOUCH」について教えてください。
  • ユーザーの声から始まったコスメブランドとして「START FROM YOU」というスローガンを掲げ、ユーザーの声を何よりも大切にした商品の開発を行っています。ブランド名であるMILK TOUCHには「ミルクのような純粋さを大切なあなたのお肌へ」という意味が込められ、スキンケアラインだけでなくメイクラインにも肌に優しい成分を配合し、メイクすることで美しく見せるだけでなく、肌のケアを図り本来の美しさを引き出すコスメを目指しています。
  • 最近はオフラインのプロモーションも強化していますね。
  • 去年まではコロナ禍だったので、オンラインでどうやって盛り上がりを作っていくかに注力していましたが、コロナも落ち着いて、たくさんのお客さまが実店舗に足を運ぶようになったので、最近では2023年11月8日~14日にポップアップストアを行いました。ブランド戦略というよりは新商品のクッションファンデーションのプロモーション戦略として、どうやってポップアップストアの世界観を作り込んでいくかを考えました。商品のパッケージもかわいくして型から作り、薄ピンクの内装や什器も商品のカラーに合わせて作りました。
  • そして、今回は初めてオフラインからオンラインにつなげるという売り方をしました。これまでMILK TOUCHはマスカラのブランドという認知が大きかったのですが、新商品のクッションファンデーションを、若い人だけでなく、30代40代50代のお客さまにも知ってもらうために、オフラインのポップアップストアを中心に情報発信しました。それをX(旧Twitter)やインスタグラムで拡散し、Qoo10の「メガ割」につなげていく流れを作ったんです。
  • ポップアップストアはメガ割の1週間くらい前に開催し、ご招待した高橋愛さんなどの著名人や、美容に特化して配信している美容家、美容雑誌の編集者がインスタの「ストーリー」に投稿してくださいました。その結果、お客さまがその投稿を見た1週間後に、メガ割で安くなるタイミングで購入するという流れになりました。
  • Qoo10 Analytics(データ分析ツール)は活用されていますか?
  • どこから流入してどこのページが見られているか、例えば「掘り出し物」の広告を打ったらメガ割期間中にどれくらいクリックされているか、コンバージョン(転換)率はどうか、などもわかるようになり、特に新商品を出したときに役立てています。
  • ポップアップストアで展示したクッションファンデーションの効果検証はオフラインでは難しいですが、Qoo10で「MILK TOUCHクッション」というワードで検索して商品ページを見に来た人がどれくらいいるのか、実際に買っている人がどれくらいかを把握できます。SNSでのタレントさんの1ストーリーとか1投稿がどのくらいのインプレッションがあるかまでは私たちが追跡できないので、そのタレントさんの投稿を見た人がどこに流れたのか、どんな検索ワードで、どのくらいの人がこの商品ページにたどり着いたのかをQoo10 Analyticsで見ています。11月のポップアップストアはメガ割の直前に行ったため、検索数が急増したので、そこが数字できちんと見えたのはオフラインとオンラインの融合というか、相場効果を生む上で KPIとしてもかなり活用できた部分です。
  • ライブコマースも活用されていますね。
  • はい、これまでにQoo10のライブコマースを3回実施しています。2023年4月は韓国でのポップアップストア開催中に、そして5月にも日本でのポップアップストア開催前に行いましたが、いずれも期待していた以上の売上でした。ライブコマースやYouTubeでの「メガ割会議」などはQoo10からご案内があってエントリーしています。11月はポップアップストアをメインにメガ割の流れを作っていたので、Qoo10のインフルエンサーやアンバサダーは活用しませんでしたが、2024年2月に渋谷のタワーレコードの横に、Qoo10のライブコマース用のスタジオができると聞いているので、楽しみにしています。
ダントツで売れているQoo10
メガ割で売上を爆上げ
  • Qoo10でのショップ運営はいかがでしょうか?
  • Qoo10からお声がけがあり、2020年の5 月に出店しました。現在では楽天市場、Amazon、ZOZOCOSME、SHOPLISTでも販売していますが、日本で最初に出店したECモールはQoo10でした。弊社の商品はQoo10のユーザー層と相性が良く、売上はQoo10が飛びぬけて高いです。特にメガ割のときは爆発的に売れます。平常月と比べるとメガ割がある月は10倍から15倍くらいの売上ですね。
  • 運営面で言うと、Qoo10は他モールと比べて商品登録の手間がかかりません。例えば楽天市場の場合、楽天のサーバーに格納した画像のみ使用できますが、Qoo10はそのまま載せられて楽です。外部にある画像を引っ張ってこられますし、画像をそのままアップロードもできます。
  • 広告も活用されていますか?
  • はい、Qoo10の広告費は格安なので積極的に活用しています。「プラス展示(キーワード)」や「タイムセール」の広告は、主にメガ割や「メガポ(20%のポイント還元セール)」などの流入が多くなるタイミングで使っています。それから「パワーランクアップ」と「スマートセールス」はメガ割でも平常時でもずっと使っています。スマートセールスは固定費がなく、売れたときに「売上金額の何%」とこちらで設定できる成果報酬型なので使いやすいです。
  • 今後、Qoo10 Analyticsで広告経由の流入数や売上が把握できるようになったり、このくらいお金をかけるとこのくらい売れるといった費用対効果が分かるようになれば、数字をもって上長を説得できるので、広告をもっと出そうという話になると思います(笑)。
  • 弊社では2023年5月に「Qoo10大学」を始め、ショップ向けにオンラインセミナー・動画・記事・メルマガなど情報提供にも力を入れていますが、利用されたことはありますか?
  • ツールの使い方や売上アップのコツを学ぶセミナーに参加しました。とてもわかりやすく、Qoo10で販売を始めた方や、他モールを担当していて急にQoo10を任された方などには特にオススメです。私は既に3年ほど運営していて把握している部分も多いため、今後、管理画面や機能のアップデートがあったときなどにまた参加しようと思っています。最近はQoo10単独でなく複数企業と共催のセミナーも増えてきているので、先日はそちらに参加しました。
  • 他モールや自社ECサイトと比べて、品ぞろえや価格の違いはありますか?
  • 他のモールや自社ECサイトと比べて、品ぞろえの違いはなく、基本的に同じです。自社ECサイトは商品数が多いといったこともありません。以前はちょっと分けていたみたいなんですけど、特に分ける意味もないですし、Qoo10が1番売れますので。
  • ただ、今だと1つだけありますね。マスカラの新商品でQoo10だけの限定商品があります。Qoo10限定商品は「Qオンリー」というアイコンが付いて、特集にも掲載されることがあるので、弊社の商品にもQオンリーのアイコンをつけてもらおうと考えています。
  • 他モールや自社ECサイトと比べて、客層や売れ筋の違いはいかがですか?
  • Qoo10ではスキンケアも売れているというのが1番の違いです。MILK TOUCHはマスカラのブランドという認知があるので、全体で一番売れるのはマスカラですが、スキンケアもよく売れます。スキンケアが強い他のブランドもたくさんありますし、そもそも韓国コスメが好きな方が集まっているので、Qoo10はスキンケアの商品も買ってくれるというのが1番の違いです。
Qoo10・他モール・自社ECサイトの
受注・在庫・出荷の作業を
自動化して一元管理
  • 物流面でも工夫をされているようですね。
  • 現在の倉庫として使っている「ファーストロジ」から紹介があり、「コマースロボ」という受注・在庫・出荷の作業を自動で一元管理するシステムを導入しました。いきなりメガ割で大量の受注や出荷を処理するのはリスクがあったので、2023年4月くらいから徐々に移行し6月に移行が完了しました。倉庫に納品しておくと、私たちは本当に何もしなくても、注文が入ると出荷してもらえて、すごく助かっています。
  • 以前は自社ECサイトや他モール用の倉庫であるファーストロジと、Qoo10用の倉庫を分けていましたが、 1.倉庫を1つに集約してコストを削減したい。 2.メガ割で注文数が上振れしたときにも配送遅延なく出荷したい。 3.紛失や誤配送を無くしたい。という課題がありました。そこでファーストロジの倉庫に荷物を集約してコマースロボを導入し、受注から出荷までの一連の作業を自動化することで、コスト削減を実現しました。また、コスメは商品が小さいこともあり、悩みの種だった誤配送や紛失が、ハンディターミナルによる検品導入でゼロになりました。
  • それだけでなく、私たちの要望にもスピード感をもって対応してもらっています。コマースロボとAPI連携がされていない部分がありましたが、それが使えないと困ってしまうと伝えたら1ヶ月半くらいで開発してくれました。また、メガ割初日の開始時はお客さまからの注文が殺到してフリーズし、コマースロボ自体も止まってしまうことがありました。お客さまにせっかく早く注文していただいているのにエラーになってすぐに商品を配送できないことがあったんです。本当に困るとお伝えしたところ、すぐに開発してくれて、ボタンを3回くらい押せば、数時間前まで遡ってもう一度注文を取得できるようになりました。また、注文がエラーになっても、担当の方にチャットで連絡すればすぐに見てもらえて、とても助かっています。
アプリを使い倒すのが、
Qoo10攻略の近道です!
  • これから出店されるショップへのアドバイスをお願いします。
  • Qoo10のアプリを使い倒すことがQoo10攻略には1番の近道です。私も3年ほど運用してきた中で、アプリをよく見てきました。Qoo10のお客さまがどうやってアプリの中で買っているのかわかってきます。自分でアプリを使いまくって、ランキングの移り変わりを見ています。急に知らないブランドがランキングで上がってきたら、そのブランドのSNSを見てみると何か施策をやっているんですよ。ランキングを上げて、ランキングが上がると流入が増えて1番上に表示されるので、そこからまた売りにつなげていって…。販促はかなり勉強になります。なので、アプリでランキングを見て、ランキング上位のショップがどういうことをやっているかを研究することをオススメします。