魔女工場 |Qoo10大学 |出店事例

마녀공장은 ‘피부고민, 원하는 대로’ 라는 슬로건 아래 자연 유래 성분을 고집하며 피부 친화적인 스킨케어 아이템을 폭넓게 취급하는 한국 스킨케어 브랜드입니다. 2016년 일본 시장에 진출한 이후 꾸준히 성장하여 2022년과 2023년 2년 연속으로 'Qoo10 AWARDS'의 뷰티 카테고리상을 수상했습니다. 그 성공 비결에 대해서 마녀공장 장은정 영업 본부장님과 이슬기 마케팅 팀장님을 만나 이야기를 들어보았습니다.

―Qoo10 Japan에 입점하게 된 계기에 대해 알려주세요.
마녀 공장은 2016년에 Qoo10 Japan을 통해 정식으로 일본 시장에 진출했습니다. Qoo10 Japan이 젊은 여성들 사이에서 압도적인 인기를 끌고 있다는 것을 알고 있었기 때문에, 뷰티 브랜드로서 일본 시장 진출을 결정했을 때 가장 먼저 Qoo10 Japan에 입점한 것은 자연스러운 흐름이었습니다. 이 선택은 일본 시장에서의 성공의 초석을 다지는 중요한 첫걸음이 되었습니다.

―Qoo10 Japan에서의 쇼핑몰 운영은 어떠한 가요?
주문관리, 고객문의대응 등의 샵 관리나, 상품 페이지 작성 등이 다른 플랫폼에 비해 간단했습니다. 또한「Qoo10 Analytics」（데이터 분석 툴）를 이용해 고객 유입이나 주문전환율 등의 데이터를 비즈니스 전략의 지표로서 활용하고 있습니다. 매출이 떨어졌을 때에는 어떻게 대응하면 좋을지 Qoo10 Japan 담당자와 유기적으로 소통하고 있습니다.
Qoo10 Japan은 PC 사이트와 모바일/앱의 보이는 방식, UI/UX가 완전히 다릅니다. PC의 JQSM(판매관리 툴)에서 상품 작업등을 진행하지만, Qoo10 Japan 고객의 97%가 모바일/앱을 이용하기 때문에 모바일에서 상품이 어떻게 보이는지 놓치지 않고 체크하고 있습니다.

―Qoo10에서 매출을 늘리는 비결이 있을까요?
우선은 제품력입니다. 브랜드 인지도를 높이기 위해 다양한 마케팅 활동을 하고 있지만, 제품력 자체가 고객에게 인정받고 있는 것이 Qoo10에서 매출이 잘 나오는 이유라고 생각합니다.
그리고 고객이 무엇을 원하는지 파악하고 적절하게 어필하는 것입니다. 고객이 기분 좋게 쇼핑을 하고 이득을 봤다고 느낄 수 있도록 항상 노력하고 있습니다.
매출을 늘리기 위해 '이렇게 했더니 매출이 올랐다'는 특효법이 있는 것은 아닙니다. 특정 프로모션이나 특정 상품으로 매출이 늘어나는 것이 아니라 제품력, 기획력, 마케팅 등 모든 영역에서 지속적인 개선을 하는 것이 매출 상승으로 이어집니다.

―Qoo10 Japan의 고객층은 다른 쇼핑몰과 비교했을 때 어떤 가요?
Qoo10 Japan의 고객층은 타 쇼핑몰에 비해 연령대가 낮은 편이기 때문에 그 연령대에 맞는 혜택을 제공하고 있습니다. 또한, 각 쇼핑몰마다 고객이 원하는 것이 다르기 때문에 각 쇼핑몰의 특성을 고려해 포인트 부여, 상품 할인 등 혜택을 차별화하여 제공하고 있습니다.
그리고 고객들의 '리뷰'가 잘 쌓인다는 특징이 있습니다. 많은 리뷰를 모두 꼼꼼히 체크해 상품 개발의 중요한 참고 자료로 활용하고, 마케팅 방향성을 결정하는 정보로 활용하고 있습니다. 고객의 목소리는 우리에게 큰 영감을 주고, 더 나은 비즈니스를 만드는 데 중요한 역할을 하고 있습니다.

―광고는 어떤 가요?
다른 플랫폼에 비해 광고비가 저렴해서 부담이 적기 때문에, 「타임 세일」「플러스 전시」「파워 랭크 업」 등, 다양한 광고를 최대한으로 활용하면서 상품을 널리 알릴 수 있었습니다. 이러한 광고 효과 덕분에 다른 플랫폼 대비 Qoo10 Japan에서 가장 높은 매출 성과를 거두고 있습니다.

―메가할인을 어떻게 활용하고 있나요?
분기별로 한 번씩 진행되는 메가할인에서, 2022년에는 1분기와 2분기 연속, 상반기 메가할인 종합 랭킹 1위를 달성했습니다. 메가할인 기간에는 매출이 폭발적으로 늘어나기 때문에 항상 만반의 준비를 하고 있습니다.
메가할인 기간에는 오일과 에센스를 중심으로 한정판을 준비하고 있습니다. 한정판은 시즌에 맞춰 고객이 좋아할 만한 디자인으로 준비하려고 노력하고 있습니다. 또한 메가할인때에만 구매할 수 있는 대용량 상품도 제공하고 있습니다.
또한, 할인율을 높이거나 사은품을 제공하는 등 Qoo10 Japan에서 구매하면 혜택이 있다는 것을 고객이 실감하실 수 있도록 노력하고 있습니다. 그리고 메가할인때에는 상품 디자인이나 에디션을 바꾸고, 페이지도 바꾸는 판매 전략을 취하고 있습니다. 고객이 질리지 않고 항상 새로운 느낌을 받으실 수 있도록 상품에 대한 새로운 인상을 남기기 위해 노력하고 있습니다.
경쟁사들이 무엇을 하고 있는지 모니터링하여, 2022년 1분기와 2분기 연속 메가할인 랭킹 1위를 달성했던 기록을 넘어서는 것이 앞으로의 목표입니다.

―한국과 일본 고객의 차이점은 무엇인가요?
한국과 일본은 가깝지만, 고객의 상품 선택부터 취향까지 차이가 있습니다. 그래서 상품 개발이나 마케팅 콘텐츠 제작에 있어 각 시장 별 고객 특성에 맞는 전략을 펼치고 있습니다.
일본 고객들은 마녀공장에 대해 '자연 유래 성분을 사용하고 피부 친화적인 것을 추구하는 브랜드'라는 호감을 가지고 있습니다. 그래서 제품이나 마케팅에서도 그 점에 초점을 맞추고 있습니다.
같은 제품이라도 일본은 부드럽고 밝은 색조를 선호하는 경향이 있기 때문에 일본 시장에서는 한국과는 다른 톤과 분위기의 콘텐츠를 별도로 제작하고 있습니다. 예를 들어, 촬영 시 같은 노란색 배경이라도 일본용은 가장 옅은 파스텔 톤을 사용하는 등 모든 SNS 콘텐츠를 일본인이 선호하는 컬러와 무드로 따로 촬영하고 있습니다.
그리고 한국에서는 페이지 최상단에 상품 컨셉을 강하게 어필하는 캐치카피를 사용하는 경향이 있지만, 일본에서는 '이런 피부 고민에 이런 효과가 있습니다', '이런 성분입니다' 등 상세하게 설명하려고 하고 있습니다.
일본에서는 제품을 만든 배경과 스토리를 상세하게 전달하는 것이 특히 중요하기 때문에 고객이 공감할 수 있도록 소개하고 있다. 고객이 진정으로 필요한 제품을 찾을 수 있도록 진지한 자세로 상품 페이지를 제작하고, 제품의 성분 표시 등 상세한 정보를 고객에게 제공하기 위해 최대한 노력하고 있습니다.

―일본 고객에게 가장 효과적인 마케팅 전략은 무엇이었나요?
젊은 여성 고객들은 구매를 결정하기 전에 SNS나 리뷰 사이트를 꼼꼼히 확인하는 경향이 있습니다. 그리고 자신이 좋아하는 인플루언서가 어떤 제품을 사용하고 있는지가 구매 결정에 큰 영향을 미치는 것으로 나타났습니다.
그래서 공식 SNS를 통해 일본 문화에 맞는 제품 정보나 고객에게 도움이 되는 콘텐츠를 일본 문화에 맞게 지속적으로 제공하고 있습니다. 일본시장에 맞는 분들을 선정해 SNS를 통한 인플루언서 마케팅도 진행하고 있습니다.
우리 제품을 꾸준히 사용하는 인플루언서를 중심으로 마케팅을 전개하며 마녀공장의 가치를 알리기 위해 노력하고 있습니다. 진심으로 고객에게 다가가면 그 가치를 이해해 주실 거라 믿습니다.
그래서 SNS와 입소문 마케팅은 필수이며, 이를 통해 제품의 신뢰도와 인지도를 높일 수 있습니다. 이를 위해 많은 시간을 투자하고 지속적으로 모니터링하며 최신 트렌드를 파악하기 위해 노력하고 있다.

―Qoo10 Japan의 라이브 쇼핑(라이브 커머스)에 대한 반응은 어땠나요?
지금까지 Qoo10 Japan에서 3번의 라이브 커머스를 진행했는데, 모두 좋은 반응을 얻었습니다. 어떤 인플루언서와 함께 하느냐가 관건이었습니다. 앞으로도 우리와 궁합이 잘 맞고, 우리 제품을 잘 설명해줄 수 있는 인지도 높은 인플루언서와 적극적으로 진행하고자 합니다.

―실제 매장에서 제품을 직접 테스트해본 후 인터넷으로 구매하는 고객들도 많은데, 이에 대해 어떻게 생각하시나요?
일본뿐만 아니라 전 세계적인 현상이지만, 한국에서도 화장품이든 의류든 오프라인 매장에서 제품을 사용해보고 온라인에서 구매하는 일이 빈번하게 일어나고 있습니다. 브랜드 입장에서는 고객이 오프라인에서 구매해도 좋고, 오프라인을 통해 고객이 직접 제품을 체험한 후 온라인으로 구매해도 좋습니다. 어느 채널이 되었든 우리 브랜드를 선택해 주시는 것에 대해서 감사해 생각합니다.

―'Qoo10 대학'을 들어 보신 적이 있나요?
네. Qoo10 대학에 정기적으로 추가되는 동영상, 세미나, 기사 등 다양한 콘텐츠가 매우 알기 쉽게 정리되어 있어 적극적으로 활용하고 있습니다. 매출 향상에 도움이 되는 정보가 많이 제공되고 있어 유용하게 활용하고 있습니다.

―Qoo10에서의 판매를 검토하고 있는 분에게 조언 한 말씀 부탁드립니다.
일본 시장에서 성공하고 싶다면, 특히 화장품을 판매하고 계시다면 Qoo10 Japan입점은 필수입니다. Qoo10 Japan에서의 성공이 곧 일본에서의 성공이라고 해도 과언이 아닐 정도로 Qoo10 Japan에서의 성공 경험은 일본 시장에서의 성공을 다지는 강력한 기반이 될 것입니다. 힘내시기 바랍니다!