「パレートの法則」をご存知でしょうか？
「2：8（ニハチ）の法則」「80：20の法則」とも呼ばれ、「結果の80％は、20％の要素によってもたらされる」という法則です。
つまり、Qoo10では「入り口商品」の集中的な販促が、売上をつくる近道です。
本記事で入り口商品の育て方を学びましょう。
誰も教えてくれない お客さまと店舗をつなぐ商品とは!?
「入り口商品をつくりましょう」と言われてもイメージが湧かないと思います。
「桶狭間の戦い」を例に挙げてご説明します。
事前の準備で敵を惑わし、情報操作や情報漏洩の管理を徹底し、戦の前から情報に重点を置き、綿密な策が講じたことが勝利へと繋がりました。
これをECに置き換えると、織田が行った綿密な計画は「マーケティング」です。
戦力を一点に集中させることは「入り口商品」の集中的な販促にあたります。
この2つをしっかり対策することで売上に繋がっていきます。
お客さまと店をつなぐ商品とは!?
入り口商品は、新規のお客さまとの最初の接点です。
購入しやすい商品をきっかけに店や商品を知ってもらうことが大切で、私たちの日常の中にも広く用いられています。例えば、コンビニの100円コーヒーです。
最初にお客さまは広告・テレビCMを通じて100円でコーヒーが飲めることを知り、コンビニに訪れます。
おいしいコーヒーが飲めることを知ると通勤前やランチ後にコーヒーを求め、コンビニに訪れる人が増えます。
その中にはより単価の高いカフェラテやパンを一緒に購入する人がいます。
上記の例をQoo10で展開し、新規顧客の獲得をしましょう。
入り口商品の考え方は「お試し商品」と「主力商品」の2つに分けられます。
お試し商品：入り口商品から始まり、次に正規商品へ誘導
例：スキンケアのトライアルセットを試し、次回は正規サイズの商品を購入
おすすめカテゴリー：ビューティー、食品、日用品
主力商品：入り口商品そのものが売りたい
例：型番商品、大型商品、閲覧数がとれる商品
カテゴリー：家電、インテリア、寝具
売れる商品の見つけ方【自店分析】
1つ目、自店分析をします。戦の例では、チームの人数を把握し、大将を決める作業です。
まずは、優先順位を決めるためにマッピングをします。
店の売上金額や件数の多い商品を洗い出します。
次に、閲覧数・転換率をもとに振り分けます。
閲覧数が多い＋転換率が高い=A
閲覧数が少ない＋転換率が高い=B
閲覧数が多い＋転換率が低い=C
閲覧数が少ない＋転換率が低い=D
Aに分類された商品が入り口商品として相応しい商品です。
BとCの商品も課題をクリアできれば、Aのエリアに移動して入り口商品になります。
売れる商品の見つけ方【市場分析】
2つ目、市場分析をします。ここでは戦う場所や敵の戦術を探ります。
最初にランキングです。他店の商品性能・価格・レビュー数や内容・配送・累計販売数を確認します。
次は検索画面です。ビックワードで検索した時に上位表示される商品を確認します。表示された商品のサムネイル画像・カテゴリーを把握します。
その次はキーワードです。
ビックワードの1日あたりの検索数や広告の入札単価を確認します。
尚、SNSのハッシュタグも要チェックです。Qoo10の中で売れていなくても、SNSで話題になっていれば売れる可能性は高いです。
売れる商品の見つけ方【商品選定】
3つ目、「商品選定」です。
敵と味方を見比べてどの商品で先陣を切るか決めましょう。
上記はテーブルを例にしています。
店の入り口商品は、ランキングや検索画面に表示されている商品に対抗できるかを比較検討して選定します。
比較項目は、価格・送料・配送・レビュー・商品サイズ・形・カラー・累計販売数です。
※商品によって比較項目を変更してください。
価格以外にレビューやデザイン性を考慮した上で、売れるかを判断しましょう。
A=店の入り口商品
B・C=他店の商品
いかがでしたでしょうか？
入り口商品の売り方についてはこちらからご確認ください。
面倒くさいことは誰だってやりたくないです。でも、やった人には大きな見返りがあります。大きな見返りのために、まずは自店分析から始めませんか？
