この記事では「売上の方程式」、そして売上を作るための2つのコツ「購入者層の把握」「イベントとクーポンスケジュールの把握」についてお伝えします。
売上の方程式とは？
売上を作るためには、まずは下図の「売上の方程式」を理解する必要があります。
売上は訪問数×転換率×客単価で、それぞれの数字を把握したうえで、一つひとつ改善策を打っていくことが重要です。
訪問数
訪問数を増やしていくための基本は、取扱商品数を増やしていくことです。
商品ページへの流入が最も多いのは検索です。
取扱商品数を増やすことは、検索対象を増やすことにつながるため、訪問数に大きく影響します。
最初はこの商品がQoo10で「売れる」「売れない」という判断をせずに、まずは商品登録することをお勧めしています。
「売れる」商品はお客さまが教えてくれるという考えのもと、商品数を増やしていきましょう。
転換率
転換率を上げていくための基本は、商品ページを充実させていくことです。
例えば、商品名に書いてある内容と商品ページ内に書いている内容に違いがあれば、お客さまは簡単に他のページへと移ってしまいます。
内容を充実させることで、お客さまの「わからない」を一つひとつ無くしていくことが転換率に影響します。
また購買決定要因の一つである価格設定は転換率に大きく影響します。
利益率とのバランスになりますが、セール価格を設定し、転換率が上がる価格帯を把握していきましょう。
客単価
客単価は取扱カテゴリによって大きく違いますが、プラスαの考え方が重要です。
例えば、まずは1週間のお試し商品を購入いただいた後、3か月分など容量の多い商品が購入しやすいストーリーが設計されていたり、Aの商品とBの商品を一緒に使ってもらうことで、より効果があるということをしっかりアピールしたり、客単価を上げていくためのストーリーが必要です。
ここまではどのECモールでも共通の売上を上げていくための考え方となりますが、ここからはQoo10で売上を作っていくために、Qoo10の特徴を把握していきましょう。
Qoo10で売上を作る2つのコツ
１．購入者層を把握する！
Qoo10の購入者層は「トレンドに敏感な10～30代が約7割、性別では女性が76％」です。
他モールで売れている商品がQoo10でもヒットすることは当然ありますが、若い女性向けの商品が売れやすいという大きな特徴があります。
Qoo10で売上を作るための1つ目のコツは、購入者層を把握し、Qoo10の購入者層を意識した企画を増やしていくことです。
化粧品やレディースファッションがランキングに多く入っているのもQoo10の購入者層向けの企画が多いことが要因です。
他モールでは30代以上の男性をメインに展開している販売店さまがQoo10の購入者層を意識し、若い女性向けのセット内容に変更したことで大きく売り上げにつながったケースもあります。
また他モールではホワイトやブラックがよく売れている商品もQoo10ではピンクをサムネイルやタイトルに打ち出しヒットにつながったケースもあります。
これらは購入者層を意識した販売で成功した例です。
２．イベントとクーポンスケジュールを把握する！
Qoo10の大きな特徴として、毎月様々なイベントを実施しています。
またQoo10負担のクーポンを発行し、お客さまが楽しく、お得にお買い物ができる支援をしています。
Qoo10で売上を作る2つ目のコツはイベントとクーポンのスケジュールを把握することです。
特に最大のイベントである「メガ割」は女優の川口春奈さんを起用したCMや多くのネット広告、渋谷や道頓堀の屋外広告など大々的にマーケティングを行っています。
年4回開催しており、対象商品が20%オフで購入できるイベントです。
またメガ割次ぐイベントとして「メガポ」があります。
割引だけでなく、次回のお買い物で使えるポイントをお客さまに還元することでリピート率を上げています。
メガポ以外にも毎月1週目にはイベントを開催しており、多くのお客さまがサイトに訪問するので、売上につながりやすくなります。
そしてQoo10負担のクーポンスケジュールを把握することも重要です。
数日単位でクーポンの条件が変わります。
条件に合った商品のプロモーションを行うことで、訪問数、転換率が上がりやすくなります。
イベント及びカートクーポンのスケジュールは、販売店さま用管理画面「Qoo10 Sales Manager（QSM）」のお知らせから翌月分の確認ができるので、チェックしてください。
いかがでしたでしょうか。
今回はネットショップで売上を作るための一般的な考え方とQoo10の特徴についてご紹介しました。
「売上の方程式」と「Qoo10の特徴」それぞれを意識してショップ運営をしていきましょう！
