世の中を2つに分けるとするなら「ある者」と「ない者」でしょうか。野球の才能がある者とない者。文才がある者とない者。不平等と思うかもしれませんが、それが当たり前です。
ただ、「気づき」は平等に与えられています。野球選手としての才能はイマイチでも、指導する才能に気づければ監督・コーチとして輝くことができます。
今回の記事で小さな気づきを得て、行動に移して、今より成長した姿をイメージしてみてください。レベルアップした自分を想像するとワクワクしてきませんか？
【前編】に引き続き、今回も2つ事例をご紹介します。
「守破離」という言葉があるように、物事を習得していく過程は「守る」→「破る」→「離れる」です。成功への第一歩は成功者の真似をすること。まずは素直に対策を取り入れて、いち早く解決しましょう。
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事例3
レッドオーシャンのカテゴリーで他店と差別化を図るために、自店のポジショニングを整理しアプローチを明確にしたC店の例です。
【前編】の事例2と同様に、自社で取扱いがある商品カテゴリーの売れ筋「ランキング」から客単価を割り出しました。今回は5,000~6,000円でした。
更に細かく他店と自店の立ち位置を把握するために、ポジショニングマップを作成しました。
先程の客単価5,000~6,000円ゾーン（赤枠）が、Qoo10でいち早く動くチャンスがある商品なので②・③の商品に絞って、集中的に販促をしました。
1つ目 ②・③は他店の商品と同価格にしました。（転換率を改善させるために、期間を決めて、他店の価格をくぐる設定にする手もあります。）
2つ目 他店と自店の商品性能を比較して、どこが勝っているのかをサムネイル画像と商品名に記入をして差別化を図りました。商品名を最初に持ってくるとお客さまが一目でどこが良いのかが分かります。
3つ目 取扱い商品は検索からの流入が多いため、検索画面に表示ができる広告を使用しました。全ての商品に広告費用はかけられないので、チャンスがある商品（注力商品）には検索画面の最上部に表示ができるプラス展示（キーワード広告）を、他店に勝てる可能性がある他の商品には検索画面に表示できるパワーランクアップを使用しました。
その結果、チャンスがある商品（注力商品）の売上を増やすことができました。
■課題：他店との差別化
■対策：広告を使って検索画面からの流入を増やす！
- 他店と「同価格」にする
- サムネイル画像＋商品名に差別化文を表示
- 検索広告の使い分け
注力商品→プラス展示（キーワード広告）
その他→パワーランクアップ
■結果：注力商品の売上が増えた！
- ポジショニングマップ
市場内の自社と他店の立ち位置を把握するために用いられる手法です。 - プラス展示（キーワード広告）
検索画面の最上部10枠に表示ができる広告です。
詳しい設定方法はこちら - パワーランクアップ
費用を抑えて検索画面に表示できる広告です。
詳しい設定方法はこちら
賢くお得に！ブランドスイッチを促す策
お客さまの購買行動を4つに分類すると
- 「試し買い」=頻繁にブランドを変えてみようとする。
- 「じっくり検討」=時間を費やして情報探索を行った上で購入する。
- 「いつも買っている」=情報探索に労力を使わずに慣性的・惰性的に購入する。
- 「不安になる」=ある程度の情報探索をして購入するが後から不安になる。
（アメリカの消費者行動研究者 ヘンリー・アサエルの購買行動類型）
消耗品は①・③の部分にあてはまります。この部分は衝動買いとブランドスイッチが激しい商品です。①・③にあたる商品の性能や価格に大きな違いはないのでいち早くお客さまの目に留まることが重要です。
事例4
このことを踏まえてメリハリのある集中的なタイムセール広告を活用したD店の例です。
こちらの販売店は消耗品をメインに取扱いをしていました。トラフィックは、仕事や学校から帰宅した夕方以降のほうが多い傾向にあるため、タイムセール広告のTime Zone2の枠に集中して販促を仕掛けました。
さらに、今買うとお得だということを伝えたかったので、商品名の下に表示される「広告文」に「メガ割限定価格」と記入しました。
その結果、狙った商品の売上が伸び、ブランドスイッチが図れました。
※ブランドスイッチ：消費者がこれまで購入していた商品の銘柄を変えること
■課題：他店から自店へブランドスイッチ
■対策：今しか買えない理由付けで限定感を出す！
- 集中的なタイムセール広告
- 広告文の活用
結果：ブランドスイッチができた！
- タイムセール広告
トップページに表示ができる広告です。
詳しい設定方法はこちら
いかがでしたでしょうか？
今回の記事では２つの事例をご紹介しましたが、「メガ割直前対策セミナー」の動画では4つの事例をご紹介しています。もう2つはこちらからご確認ください。
トライアル＆エラーを繰り返して一歩ずつ売上を増やすアクションをしていきましょう！
